Ниже описан один из возможных вариантов этапов работы.
В каждом отдельно взятом случае мы подбираем методы анализа, формируем план и определяем формат внедрения, адаптируя работу под специфику конкретного бизнеса.
Диагностика Бизнеса
Проводим глобальный анализ. Где компания реально зарабатывает и где теряет. Мы начинаем с внешней и внутренней аналитики.
Цель - понять экономику отрасли и экономику конкретной компании, в цифрах.
Что делаем (пример)
- Анализ рынка, динамики спроса и конкурентного давления
- Оценка структуры отрасли и силы игроков
- Диагностика финансовой модели
- Анализ цепочки создания ценности: от закупки сырья до продаж
- Оценка сильных и защищаемых ресурсов компании (технологии, доступ к каналам, бренд, команда, процессы)
Зачем
- Мы видим, где заложен потенциал прибыли
- Мы видим, где компания теряет деньги прямо сейчас
- Мы фиксируем реальные точки рывка, а не придумываем абстрактные “возможности роста”
Результат
Вот где деньги лежат. Вот где они уходят. Вот где вы можете выиграть.
«То, что не переведено в измеримые показатели,
не может быть управляемо системно»Роберт Каплан и Дэвид Нортон (Balanced Scorecard)
Планирование
Как выигрывать сейчас и куда масштабироваться дальше?
На базе диагностики мы строим стратегию.
Конкурентная стратегия (как обгонять рынок)
- Позиционирование и ценностное предложение
- Модель отличия: почему потребитель выберет именно вас и заплатит больше
- Ценовая политика и аргументация цены
- Приоритетные сегменты клиентов и продуктовые акцент
Задача: дать компании понятную, причину быть дороже/сильнее, а не просто “ещё один похожий игрок”.
Корпоративная стратегия (куда расти как бизнес-система)
- Новые продукты/услуги и направления
- Географическая экспансия
- Стратегии вертикальной интеграции (сырьё, производство, дистрибуция и т.д.)
- Частные марки/контрактное производство (СТМ)
- Ресурсное планирование под рост
Задача: понять не только “что и кому продавать сегодня”, но и “во что инвестировать завтра”.
Результат
Вот куда вам имеет смысл идти. Вот что не надо делать. Вот как это финансируется.«Нет ничего столь бесполезного, как с идеальной эффективностью делать то, чего вообще не надо делать»Питер Фердинанд Друкер
Реализация
Стратегия превращается в процессы, материалы и конкретные действия.
Наша главная задача “чтобы компания через год зарабатывала больше, чем сегодня”.
Решения (пример)
- Формулировка офферов и уникального торгового предложения
- Материалы, с которыми компания выходит на рынок (презентации, каталоги, визуальные системы, коммерческие предложения, сайт и т.д.)
- Настройка цифрового контура: каналы, лидогенерация, воронки, аналитика возврата инвестиций
- Контроль эффективности каналов в деньгах
Цель: сделать так, чтобы продукт/услугу можно было продавать дороже, понятнее и предсказуемо.
Продажи и организационная система исполнения (пример)
- Аудит и перестройка отдела продаж (если нет отдела продаж, подключаем свой)
- Скрипты, регламенты, стандарты общения с клиентом
- Зоны ответственности, метрики, управленческий контур
- Привязка мотивации к финансовому результату, а не к активности ради активности
Частые вопросы
Как вы работаете с нестандартными ситуациями?
Конечно, не бывает универсальных решений, система всегда стремится в хаос: деньги утекают, дисциплина размывается, менеджеры начинают решать свои интересы, партнёры давят условиями, рынок меняет правила и т.д. Очень много критических ситуаций не попадающих в стратегии. Тем не менее, если что - то угрожает вашему бизнесу - это наша проблема. Неважно, это снабжение, сеть, человек, кассовый разрыв, долг, регуляторка, выгорание отдела продаж или токсичный партнёр/сотрудник. Мы делаем свое дело так, как будто это наш бизнес. Применяя весь накопленный опыт и высочайшие компетенции нашей команды мы уверены что сможем решить любую, стоящую перед вашим бизнесом задачу.